........................................................
Η συγκρουσιακή διαπραγμάτευση
www.protagon.gr,
Παρατηρώντας
την επιμονή του αρχηγού της αξιωματικής αντιπολίτευσης στην εφαρμογή
μίας συγκρουσιακής διαπραγμάτευσης, ο κάθε ερευνητής στον χώρο των
διαπραγματεύσεων είναι αναπόφευκτο να αναρωτηθεί, επιστημονικά πια, από
πού ο πρόεδρος του ΣΥΡΙΖΑ αντλεί την πεποίθηση ότι θα τα καταφέρει.
Η πρώτη σκέψη είναι πιθανό να περιλαμβάνει την πιο γνωστή ίσως έννοια
στον χώρο των διαπραγματεύσεων, την έννοια της BATNA (Best Alternative
to a Negotiated Agreement-Καλύτερης Εναλλακτικής στη Διαπραγματευθείσα
Συμφωνία). Η έννοια αυτή διατρέχει όλα τα εγχειρίδια διαπραγματεύσεων,
συμπεριλαμβανομένου του πασίγνωστου «Getting to Yes» των Fisher και Ury.
Δε νοείται οποιοσδήποτε έχει στοιχειώδη γνώση διαπραγματεύσεων να
προσέρχεται στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης δίχως να γνωρίζει ποια θα
είναι η καλύτερη εναλλακτική του σε περίπτωση που αποτύχει η
διαπραγμάτευση. Όσο πιο ισχυρή η εναλλακτική, τόσο πιο ισχυρός κάποιος
είναι σε μία διαπραγμάτευση, γεγονός που υποστηρίζεται τόσο θεωρητικά
όσο και ερευνητικά. Παραδειγματική είναι εδώ η δουλειά των Kim, Pinkley
& Fragale.
Προφανώς ο κ. Τσίπρας νιώθει ισχυρός. Είναι όμως η καλύτερη
εναλλακτική που έχει ο ίδιος αντίστοιχα ισχυρή; Οι συνεχείς ερωτήσεις
των δημοσιογράφων και οι ελλιπείς ως ανύπαρκτες απαντήσεις για το τι
μέλλει γενέσθαι σε περίπτωση αποτυχίας των διαπραγματεύσεων μάλλον μας
δείχνει ότι δεν έχει να προτείνει εναλλακτικές ή, αν έχει, αυτές δεν
είναι ισχυρές εναλλακτικές. Η έξοδος από το ευρώ ακόμη δεν θεωρείται
ισχυρή εναλλακτική, γι’ αυτό και διστάζει να την αναφέρει ανοιχτά
υπεκφεύγοντας ή αλλάζοντας το θέμα. Από την άλλη, δεν μπορεί να
συγκρουστεί με την τρόικα σε μία πιθανή διαπραγμάτευση δίχως να έχει στο
μυαλό του την προοπτική εξόδου από το ευρώ. Ίσως, θα μου πείτε,
προσδοκά ότι η άλλη πλευρά δεν θα τολμήσει να παύσει οριστικά τις
διαπραγματεύσεις. Η αλήθεια πάντως είναι ότι οι εναλλακτικές της είναι
καλύτερες και σαφώς ισχυρότερες από τις δικές μας, γεγονός που διαψεύδει
κάθε τέτοια προσδοκία.
Στην απουσία ισχυρής «Καλύτερης Εναλλακτικής στη Διαπραγματευθείσα
Συμφωνία», μήπως υπάρχει κάτι άλλο που να εξηγεί επιστημονικά γιατί ο κ.
Τσίπρας είναι τόσο αισιόδοξος; Όντως στη βιβλιογραφία υπάρχει μία
συγκεκριμένη συστηματική μεροληψία, η μεροληψία της υπερβολικής
αυτοπεποίθησης (overconfidence bias-βλέπε για παράδειγμα τις έρευνες των
Neale και Bazerman στον χώρο των διαπραγματεύσεων), η οποία αποκαλύπτει
ότι οι άνθρωποι τείνουν να είναι υπεραισιόδοξοι για τις
διαπραγματευτικές τους ικανότητες και πιστεύουν ότι θα πετύχουν πολύ
καλά αποτελέσματα σε περίπτωση διαπραγμάτευσης. Είναι μάλιστα τόσο
αισιόδοξοι που δεν περνούν χρόνο για να αναλογιστούν εναλλακτικές. Ίσως
να ήταν αυτό μία εξήγηση.
Και πάλι όμως, ο καθένας μπορεί να συνειδητοποιήσει ότι ύστερα από
τόσα δημοσιογραφικά ερωτήματα, τόσες αναλύσεις, και την πάνω από ένα
χρόνο θητεία του στη θέση του αρχηγού της αξιωματικής αντιπολίτευσης,
αποκλείεται πια να μην έχει αναρωτηθεί ο κ. Τσίπρας για εναλλακτικές ή
να μην έχει συνειδητοποιήσει πόσο δύσκολες είναι οι διαπραγματεύσεις
τρόικας-Ελλάδος. Και ο μέσος Έλληνας πια καταλαβαίνει ότι η επίτευξη ευνοϊκών συμφωνιών με την τρόικα είναι ένα δύσκολο έργο.
Μάλλον, τελικά, δε χρειάζονται επιστημονικές γνώσεις για να
καταλάβεις τι συμβαίνει στην προκειμένη περίπτωση, ούτε χρειάζεται να
είσαι ειδικός επί των διαπραγματεύσεων. Αρκεί να αναλογιστείς ότι ο
πρόεδρος του ΣΥΡΙΖΑ δεν έχει προτείνει κανένα επίπονο μέτρο, καμία
μείωση μισθών, καμία απόλυση αλλά το ακριβώς αντίθετο: μόνο προσλήψεις
και αυξήσεις. Οι προεκλογικές υποσχέσεις είναι άλλωστε ανέξοδες και
συχνά οδηγούν στην εξουσία. Επομένως κάνει καλά αυτό που έκαναν οι
προκάτοχοί του στη θέση του αρχηγού της αξιωματικής αντιπολίτευσης επί
σειρά ετών. Δε χρειάζεται να είσαι επιστήμονας για να το καταλάβεις.
*Ο Αλέξης Αρβανίτης διδάσκει ψυχολογία στο Οικονομικό Κολέγιο Αθηνών.
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου